Udemy

Platform

العربية

Language

Sales

Category

(Updated 2021) التسعير السيكولوجي

اختيار السعر الأكثر تأثيرا على المستهلك (تواصل معي للحصول على سعر خاص للدورات التدريبية)

4.60 (59 reviews)

Students

7.5 hours

Content

Jul 2021

Last Update
Regular Price


What you will learn

فهم كيف يفكر عميلك عندما يرى أو يسمع السعر

العمل على تقليل تأثير الألم المصاحب للدفع

اختيار السعر السيكولوجي المناسب للسلعة والعميل

عمل منظومة للخصومات ذات تأثير مميز

خطوات عملية لتطبيق التسعير السيكولوجي على أرض الواقع


Description

تواصل معي للحصول على سعر خاص للدورات التدريبية!!!

----------------------------

ما هو التسعير السيكولوجي؟

التسعير السيكولوجي هو تطبيق أساليب علم النفس الحديثة لعرض السعر والخصم بأسلوب يؤثر في المستهلك ويدفعه لتنفيذ عملية الشراء.

تنشر سنويًا الجامعات ومراكز الأبحاث التي تهتم بعلم سلوك المستهلك – Consumer Psychology مئات الدراسات العلمية التي تبحث في كيفية عرض السعر بشكل مختلف وكيفية تقديم العروض والخصومات ينتج عنه استحسان المستهلك للسعر وبالتالي ينتج عنه زيادة ملحوظة في مبيعات المنتج أو الخدمة المقدمة.


كما نرى يوجد على Google Scholar ما يربو النصف مليون دراسة علمية لها علاقة مباشرة وغير مباشرة بأبحاث التسعير السيكولوجي.


من الممتع في التسعير السيكولوجي هو قابلية تطبيقه على الفور، وملاحظة نتائجه، ثم تعديل التطبيق بشكل ديناميكي بإضافة أساليب جديدة كي تقوم بتأثير دائم على المستهلكين.

ما الذي ستتعلمه؟

ستتعلم في هذه التدريب أساليب التسعير السيكولوجي المختلفة والأساس العلمي لتأثير كل أسلوب في المستهلك.

وأيضا سوف تتعلم كيفية تطبيق أسليب التسعير السيكولوجي في محال عملك بالتدريج، وكيفية ملاحظة النتائج والبناء عليها.

المبادىء الأساسية لعملية التأثير في المستهلك عن طريق السعر تنقسم لقسمين اثنين هما:

  1. عملية الحساب العقلي - Mental Accounting​

  2. طلاقة التحليل - Processing Fluency


وهاتين العمليتين يمثلان الركيزة الأساسية لكل عمليات التسعير السيكولوجي والتي تقارب ال 50 أسلوب كالتالي:

High Anchoring

1 Reference Value

2 Incidental prices

3 Anchoring Precision

4 Perspective-Taking

Low Anchoring

5 Right-digit Ending

6 Comma N' Cents” Effects

7 Assigned Description

8 The Precision Effect

9 Loss Aversion

Segregation & Integration

10 Benefits

11 Partitioned Pricing

12 Combined Currencies

13 Decoupling

Reframing

14 Perception Reframe

15 Time-Related Reframe

16 Disrupt-Then-Reframe

17 Temporal Reframe

18 Unit Reframe

19 Different Currency

20 FIFO

21 Inherent Product Cost

22 Psychological Distance

Choice Set

23 Decoy Effect

24 Compromise Effect

25 Differentiate price

Smart Discount

26 Hedonic Discount

27 Multiple Discounts

28 Steadily Decreasing Discount

29 Tensile Claim

30 Rule of 100

31 Discount Reason

32 Easily Measured Discount

33 Subtraction Principle

34 The Right Digit Effect

35 Smaller Font

36 Horizontal Positioning

37 Vertical Positioning

38 Zero-Price Effect

39 Phonetic Symbolism

40 Discount Calendar

41 Merit-Based Discount

42 Approximation Sequences and Number Multiples

43 Roundness

44 Colouring

Perceptual Congruency

45 Mental Number Line

46 Arithmetic Effect

47 Implicit Egotism

48 Number’s Gender


تواصل معي للحصول على سعر خاص للدورات التدريبية!!!

----------------------------


Screenshots

(Updated 2021) التسعير السيكولوجي
(Updated 2021) التسعير السيكولوجي
(Updated 2021) التسعير السيكولوجي
(Updated 2021) التسعير السيكولوجي

Content

Course Preview - مقدمة

Course Introduction - مقدمة تعريفية للتدريب

JCPenney Failure - لماذا فشلوا؟

Hedonic Vs. Utilitarian - الفارق بين منتجات المتعة والمنجات النفعية

The Three Axis of Persuasion – المحاور الثلاث للإقناع

The Persuasion Matrix – مصفوفة الإقناع

The Importance of Psychological Researches – أهمية الدراسات السيكولوجية

Role of Mental shortcuts in Psychological Pricing – الاختصارات العقلية

Introduction to Cognitive Biases – مقدمة عن الانحرافات الفكرية

Priming - الاستباق

Dual Processing Theory – نظرية التحليل الثنائي

Anatomy of Psychological Pricing – خطوات التسعير السيكولوجي

Introduction - مقدمة

Mental Accounting – عملية الحساب العقلي

High Anchoring – المرساة العليا

Reference Value – القيمة المرجعية

Incidental prices – السعر العرضي

Anchoring Precision – الإرساء المحدد

Perspective-Taking – الأخذ في الاعتبار الفرص البديلة

Low Anchoring – المرساة الدنيا

Right-digit Ending – تأثير النهاية اليمنى

Comma N' Cents” Effects – تأثير الفاصلة والقروش

Assigned Description – الوصف المعين للسعر

The Precision Effect – تأثير دقة تحديد السعر

Loss Aversion – تجنب الخسارة

Loss Aversion – تجنب الخسارة

Segregation & Integration – الفصل والدمج

Benefits - الفوائد

Partitioned Pricing – التسعير المقسم

Combined Currencies – العملات المجمعة

Decoupling – فك الارتباط

Decoupling – فك الارتباط

Reframing – إعادة الصياغة

Perception Reframe – صياغة الإدراك

Time-Related Reframe – الصياغة الزمنية

Disrupt-Then-Reframe – الإرباك ثم إعادة الصياغة

Temporal Reframe – الصياغة المؤقثة

Unit Reframe – صياغة الوحدة

10_Different Currency – عملة مختلفة

Different Currency – عملة مختلفة

FIFO – تأثير الصدارة

FIFO – تأثير الصدارة

Inherent Product Cost

Inherent Product Cost

Psychological Distance

Psychological Distance

Choice Set – قائمة الخيارات

Decoy Effect – تأثير الشراك

Compromise Effect – تأثير التسوية

Differentiate price – تمييز السعر

Smart Discount – الخصم الذكي

Smart Discount – الخصم الذكي

Hedonic Discount – خصم منتجات التلذذ

Multiple Discounts – الخصومات المجمعة

Steadily Decreasing Discount – التناقص التدريجي للخصم

Tensile Claim – نطاق الخصم

Rule of 100 – قانون المائة

Discount Reason – أسباب الخصم

Easily Measured Discount – خصم سهل القياس

Subtraction Principle – مبدأ الطرح

The Right Digit Effect – تأثير النهاية اليمنى

Smaller Font – تأثير الخط الصغير

Horizontal Positioning – التمركز الأفقي

Vertical Positioning – التمركز الرأسي

Zero-Price Effect – تأثير الصفر

Phonetic Symbolism – الترميز الصوتي

Discount Calendar – تقويم الخصم

Merit-Based Discount – الخصم على أساس الجدارة

Processing Fluency – طلاقة التحليل

Processing Fluency – طلاقة التحليل

Approximation Sequences and Number Multiples – التسلسل والمضاعفات الرقمية

Roundness – استدارة الرقم

Colouring - اللون

Perceptual Congruency – التطابق الإدراكي

Mental Number Line – الترميز العقلي للأرقام

Arithmetic Effect – التأثير الحسابي

Implicit Egotism – الغرور النفسي

Number’s Gender – جنس الأرقام

Psychological Pricing in Action – تطبيق التسعير السيكولوجي

8 steps for applying pricing tactics in business – 8 خطوات لتطبيق التسعير

ROI of Psychological Influence – العائد على الاستثمار في التأثير النفسي

Checklist & Community & Follow-up & Summary - الخاتمة

Case Studies - تطبيقات عملية

Case Study#1


Reviews

S
Sommaia13 February 2021

تجربة متميزة مع ك رس التسعير السيكولوجي مع باشمهندس هشام تم سرد مصفوفة الاقناع ال بتعتمد ع التركيز والمشاعر +نظام1،2 فpsychological pricing بتنقسم لجزءين، الجزء الاول وهو الmental accounting و دي بتتفرع لفروع كتير عددها حوالي 12 الاوهي الhigh anchoring ولبها كذا اسلوب القيمه المرجعية و السعر العرضي و دقة التشتييت والمساعدة ف فرصالعمل تاني حاجه الlow anchoring دا لما بعوز الفت انتباه العميل لحاجه معبنه زي right figit ending و comma و assigned description، تالت حاجه تجنب الخسارة و loss version segregation ال benefits و partitioned pricing و integration ف الlossزي الcombined currenciess خامس حاجه decoupling وهو اني اعمل فصل بين السعر والفوائد ال بيحصل عليها العميل رقم 6 الreforming و different currencies زي الفيش وFIFOتأثير الصدارة و ىقم9تكلفه المنتج المتأصله ال بتعتمد اما ع cost based pricing اوmarket based pricing رقم 10المسافه النفسية 11الchoice set مجموعه الاختيارات القائمه الا وهم الdecoy و copromise وdiffretrate price واخيرا رقم 12 ف metal accounting الخصم الذكي وال بيتكون من عدة اساليب زي hedonic dicount و mdiple وrule of 100 وsmaller font بعد كدا اتكلم على الجزء التاني وهو processing fluency طلاقة المعالجة وبيتعدد ف اساليبه زي متواليات التقريب و roundness و coloring واخيرا التطابق الادراكي preceptual congruency. ال بيتكون من mental number line وlmplicit egotism و number s gender

M
Merit13 February 2021

#الغرض الاساسي من الإعلان * يجب ان نستخدم أساليب بسيطه لا ترهق العقل حتى ناخذ المواقفه على تجربه المنتج لان العقل له نظامين النظام الاول لا يفكر بدقه و النظام التانى يميل الى تحليل الأشياء مثل إستخدام كلامات تشجيع هذا يؤدى الى زياده نسبه التفاعل. * لا اذكر الفاظ فى الاعلان تحفز العقل الى التفكير فى عواقب حتى لو زكرته لكى توضح انه المنتج خالى من هذا العيب فى الأفضل لا اذكر حتى اشغل مخ العميل المستهدف فى التفكير.  *عند استخدام اسلوب الترويج لمنتج باستعانه بمنتج اخر لابد من إستخدام منتجات تحفز على خوض التجربه.  *إستخدام اسلوب التحدى فى الإعلان ب ان احفزه لكى ياخذ الخصم . *Gramification : tigger - motivation - ability *من اكثر انواع الثقه بأن اذكر كام سنه للشركة فى السوق. * الاجماع على المنتج بيدى دفعه ثقه و يتشجع ف الشراء. * العميل يحتاج الى الثقه فى المعلومات و يكون له درايه بالخسارة هذا الاسلوب افضل من ان اذكره ب انه مثالى. * ندره كميه المنتج او عرض الخصم لفتره محدوده لها اثر ف تحفيز العميل ف الشراء حالا قبل فوات الكميه او وقت العرض. * High Nfu : limited supply: loss framing . * Low Nfu : scarcity: high demand: only under gain framing . * تأثير الالوان فى الإعلان مثل اللون الحمر يؤدى الى التحفيز اما الازرق يؤدى الى الراحه و جزب العين . * عند تغير الالفاظ فى الحديث  ادى الى اختلاف الناتج  عند استخدام صيغه التاثير ب انى احسسه ب فوايد  اعاده اخبارى و بهذا قلت نسبه التجاهل الى 10%. * الوعد بيغير الناتج و يخليه عند يلغى الحجز يتصل بنفسه يأكد و يختار المعاد او ان اخليه يكتبه و يعلمه بنفسه فى الجدول  ادى الى الالتزام بالموعد  * اظهر النتاج على مراحل عده لزياده مصداقيه بس على حسب المنتج للمستخدم لان فى منتجات لا ينفع فيها استخدام المراحل بالصوره قبل و بعد افضل .

M
Mohamed13 February 2021

تبداء أول محاضرة في اعطاء نبذة مختصرة عن الكورس وذلك من خلال ضرب مجموعة من الأمثلة  "فمثلا نجد ان في مرة من المرات قامت شركه اتصالات الاعلان عن فرصه ادفع ثلاثه جنيه و امتلك انترنت فائق السرعه مما ادى الى زياده مبيعات ( وذلك بمجرد تقديم هذه الصيغه)، ايضا قامت بعض المحلات دي عمل عرض على مجموعه من الاقلام حيث قامت بالاعلان عن انه اذا قمت بشراء مجموعه اقلام سوف تحصل على خصم بنسبه 20 في المئه حلا علبه الشوكولاته فقد يؤدي ذلك الى زياده  المبيعات، وعند عرض اله حاسبه للبيع مره بي 40 دولار عمره اخرى ب 40.29 حققت القيمه الثانيه  مبيعات اكبر" نستنتج من ذلك ان اذا كان السعر عباره عن ارقام فان الشخص يمكن ان يري السعر عالي او يري السعر منخفض وفي دراسة لبحث ذكر انة يمكننا التحكم في ذلك من خلال اضافة بعض السياقات و الكلمات والتي من خلالها يمكن للشخص ان يري السعر عالي واخري تجعل العميل يري السعر منخفض... ايضا نجد انة بعض المنتاجات او الشركات قامت بتقديم نفس العروض ة الصيغ على منتجاتها ففي المنتج الاول الخاص بخدمة الانترنت قامت شركة لحجوزات الفنادق بتقديم نفس العرض ولكن ادي ذلك إلي إنخفاض مبيعاتها بنسبة كبيرة، أما بالنسبة لإعلان الاقلام والشيكولاتة قامو بجعل التخفيض علي الأقلام بدل علب الشيكولاته فإنخفضت المبيعات، وعند تطبيق مثال الالة الحاسبة علي منتج برفيوم بعرض المنتح مرة ب 40 دولار و مرة ب 39 دولار نجد انها باعت اكثر ب 39 دولار وقد أظهرت الدراسات السيكولوجيه مما سبق أن التسعير اليكولوجي ينجح في سياقات معينة و تسعير اخر ينجح في سياقات اخري وان تطبيق لاستراتيجية تسعير واحدة علي نفس المنتحات لن يؤدي الي نفس النتيجة فلابد من استخدام استراتيحية التسعير المناسبة للمنتج المناسب. في تجربه دراسه تاثير عنصر التسعير السيكولوجي على نسبه اقبال العملاء على المنتج فوجدنا ان لو قمنا يتقسيم المؤثرات السيكولوجية علي العملاء الي عدة عناصر منها مثلا"التغليف،أسلوب العرض، المكان، الزمن،الشكل، السعر" فستكون النسبه الاكبر لعامل السعر وذلك لان السعر يمثل العقبه الاكبر لدى العميل  وتتمثل هذه العقبه في ان دفع العميل للاموال  بيمثل بالنسبه له تضحيه والم فلو استطعنا وضع استراتيجيه تسعير مثلي للمنتج في سوف يؤدي ذلك الى انخفاض الاحساس بالتضحيه والألم الذي يشعر به العميل عنده دفع قيمه المنتج في سوف يؤدي الى التاثير على العميل بشكل كبير و يؤدي الى زياده شراء المنتج وفي مثل على ذلك سلسله متاجر امريكيه تدعي JC Penny انهم عندما قامو بتغيير استراتجية التسعير الخاصة بهم الي ثلاث نوعيات من الاسعار فقط مع عدم مرعاة مبداء الطلب والعرض علي المنتج اجي ذلك الي انخفاض مبيعات نسبة لابد ان نعرف  الفرق بين  منتجات النفعية منتجات المتعة وذلك كما يلي: 1-منتجات المتعة "hedonic products" وهذة المنتجات نجد انها يغلب عليها طابع المتعة اكثر طابع النفعيه(نظرة العميل لها) حيث ان العميل يفكر اكثر في مدى المتعه التي سيحصل عليها اكثر من ماذا استفادة منها اي ان نجد هنا ان الحواس هي التي تقود العميل اثناء رؤيه للمنتج "Affective and sensory driven" وبالتالي فان السلوك المسيطر على العميل في هذه الحاله هو السلوك العفوي"indulgent behavior" و بالتالي نجد ان العميل يتملكة في النهاية سلوك الصدارة عند عرض مجموعه من منتجات النفعية في حالة عرض مجموعة من المنتجات علية وانة لابد علية من اختيار منتج من المنتجات و التخلي عن الباقي فسوف بسيطر علي طريقة التفكير "forfeiture choice".الاقبال ب 10٪ وانخفاض المبيعات الي 20٪ وعندما قاموا بتغييرها ادي الي عودة زيادة نسبة المبيعات. نجد انة قد درسنا سابقا انا للاقناع ثلاثه محاور وهم الرغبه والثقه والقرار او الدافع وان  المسوق في بدايه محاوله اقناع المستهلك لشراء المنتج هو انه يبدا في زرع الرغبه داخل العميل للحصول على المنتج ثم يبدا في زياده ثقه في جوده المنتج وفي الاعلان المقدم وحتى في مقدم هذا الاعلان وفي النهايه يبدا في دفعه ناخذ القرار بشراء المنتج ونجد في جزء التسعير السيكولوجي سوف يلعب هذا العامل علي كل محور من المحاور الثلاث على حدي وذلك اما بزياده رغبه العميل في الحصول على المنتج من خلال السعر المغري او زياده سقط في المنتج بان هذا السعر هو السعر المناسب للمنتج او وزياده الدافع لديه في الحصول على المنتج وشراءه من خلال ان هذا السعر هو فرصه لشراء المنتج. سوف نتكلم هنا عن ما يسمى بالمصفوفه الاقناع وقد سبق دراستها سابقا في كتاب سبيل الابداع في فن الاقناع وقد ذكرنا سابقا ان مصفوفه الاقناع تقوم على اربع محاور اساسيه وهذه هذه  المحاور متقسمه الى قسمين فاما القسم الاول فيمثل اهداف عمليه الاقناع التي تتمثل في هدفين وهم التركيز والمشاعر اما بالنسبه للمحورين لاخرين فيمثلان انظمة عمل العقل وهما system1, system2 وان يمكن اقناع الانسان في حاله استخدام النظام الاول عمل المخ علي الهدفين التركيز والمشاعر وانه يمكن اقناعه ايضا في حاله عمل المخ استخدام النظام الثاني وعلى نفس الاهداف وذلك يتوقف حسب ما اريد ان يقتنع به ثم انتقل بعد ذلك الى اساليب الاقناع و هي الطرق التي يتم استخدامها في كل حاله من حالات الاقناع التي سبق ذكرها وتاثيرها على العميل وسوف تتناول استراتيجيات التسعير شرح عده اساليب من هذه الاساليب وتاثير التسعير عليها. وسوف نتحدث عن اهميه  الابحاث السيكولوجيه وما هي انواعها ما هو محتوى وفائده كل نوع وذلك كما يلي: اولا اهميه الابحاث السيكولوجيه هي انها تعد مرجع هام جدا في اقتباس المعلومات ومعرفه كيفيه الاستخدام الصحيح لاساليب التاثير السيكولوجي واعملها في مجال التسويق والاعلان حتى  تحقق النتيجه المرجوه منها ونجد ان قديما كان المصعوق او المعلن استخدام الاسلوب السيكولوجي في التسويق اعتمادا على الفطره حيث يقرر ان هذه الطريقه او هذا التغيير الذي يمكن ان يقوم به او هذا التكتيك يمكن ان يحقق تاثير  على المستهلك فودافون الى الشراء وذلك فقط الساده الى فطرتة اوي عن طريق مشاهده امثله مشابهه لاناس تعملون بهذا التكتيك في نفس المجال. ولكن مع تطور العلم اصبح لدينا طرق جديده القيم بالابحاث السيكولوجيه فكان في البدايه يتم القيام بها عن طريق تطبيق هذه الابحاث على ارض الواقع من خلال مثلا استقصاءات الراي ولكن مع تطور الزمن والعلم اصبح لدي العلم وطرق احدث للقيام بهذه الابحاث حيث اصبح معرفه تاثير طريقه من طرق التاثير السيكولوجي على المستهلك خلال تصوير نشاط المخ للاجهزه الحديثه مثل FMRI.... وسوف نتحدث فيما يلي عن اهميه الابحاث سيكولوجيه و كيفيه القيام بها مما تتكون النتيجه الناتجة عنها: اولا المكونات الورقه البحثيه: وتتكون الورقه البحثيه من الاتي: Journal, research title, abstract, conseptual background, Hypoyhesis, studies, discussion, implcations, limitations and future research, وتعد قراءه البحث من الاشياء الهامه جدا وذلك للاسباب التاليه حيث انها تزيد الباحث و وثوقا في المعلومة كما انها توضح بعض المتغيرات التي قد تحدث اثناء القيام بالبحث. نجد ان الانسان لما يتعرض لة من كم هائل من المعلومات خلال يومة و من ضغط هائل والذي يؤدي بدورة إلي استهلاك طاقة كبيرة من مخ الإنسان وطاقة جسدة فعندئذ يلجاء المخ الي ما يسمي ب الاختصارات العقلية او "mintal shortcuts" وهي التفكير بشكل سريع وتلقائي دون القيام بعملية تحليل مفصل وأدت هذة الطريقة في النهاية الي حدوث ما يسمي بالانحرافات الفكرية"cognative biases" وهي تجنبا للتفكير بشكل تحليلي واستهلاك طاقة كبيرة فإن مخ الانسان يلجاء لهذا مما يؤدي إلي اتخاذ قرارات خاطئة.... وقد ظهرت العديد من الأبحاث التي اظهرت كم اعتماد الإنسان علي الانحرافات الفكرية بشكل كبير خلال يومة ثم اتي بعد ذلك العالم "دانيال كانيمان"في كتابة "thinking fast and slow" وذكر ان هذة الإنحرافات الفكرية التي يعتمد عليها الانسان خلال يومة و كذلك قسم طرق عمل المخ الي الطرق السابق ذكرها ثم اتي بعد ذاك الدكتور "ادوارد ثالور " وقد تحدث في كتابة عن الانحرافات الفكرية و انة يمكن استخدام هذة الانحرافات بشكل فعال في التأثير علي قرار المستهلك" وقد نتج عن هذة الابحاث السابقة اشتقاق مجال جديد يسمي ب"Behavioural Economics" ونجد ان هذا المصطلع يشير الي ان الانسان يتخذ قرارتة الشراءية بشكل غير منطقي وهذا نقيض مجال ونظرية الاقتصاد في جزء ان الانسان  يتخذ قرارتة الشرائية بشكل عقلاني واختيارة المنطقي للمنتجات الأكثر نفعية..... ونجد مما سبق ان الانحرافات الفكرية تتلخص في "shortcuts, Heuristics, Role of thumb". ونجد اخيرا ان تم عمل مخطط يوضح انواع الانحرافات الفكرية التي يلجاء اليها الانسان وقد قام بتقسيم هذة الانحرافات الفكرية تحت اربع اسباب رئيسية لكل مجموعة من المجموعات الاربعة وهي ان الإنسان يلجاء الي الانحرافات الفكرية "بسبب الكثير من المعلومات والتي تؤدي إلي تشتت المتلقي، عدم وجود معني واضح و معني معلومات كافية اثناء اتخاذ القرار، ما الذي يجب تذكرة او ما هي المعلومة الاهم لاتخاذ قرارة،عدم وجود وقت كافي لتحليل المعلومات التي لدي بشكل منطقي لاتخاذ القرار المناسب". قد ذكرنا سابقا ان الانسان  نتيجه الضغوطات التي يتعرض لها خلال يومه فانه يلجا الى ما يسمى بالانحرافات الفكريه ومن اشهر هذه الانحرافات الفكريه هي ما يسمى بتاثير الاستباق او "priming" وهو عباره عن اتخاذ الشخص قرار مخالف للقرار الذي لابد من اتخاذ في هذا الموقف وذلك لتعرض والمؤثر ما اثر على القرار الصحيح خلال اتخذوا لهذا القرار مثل عند إجراء تجربة علي مجموعة من الطلاب في جامعة ما بإختبار مجموعة من سماعات الرأس لاختبار مدي قوتها ومتانتها و مدي جودة الصوت ونقاةء وتشغيل موسيقي لسماعها وطلبوا من المجموعة الأولي تحريك رائسهم بأيماءة نعم (لاعلي و لاسفل) والاخري بتحريك رؤسهم بايماءة لا(يمينا و يسارا) وبعد الاختبار سئلوا كلا منهم عند جودة السمعات فالمجموعة الاولي اجابت بان السماعات ذات جوة عالية ام الاخري فأجابت بأن السماعات ذات جودة رديئة. سوف نتحدث هنا عن ما يسمى ب dual proccessing theory: لفهم كلا من"cognitave biases, priming, shortcuts" لابد من دراسه ما يسمى ب dual proccessing theory وهذه الدراسه قام بها العديد من العلماء على ازمنه متعاقبه بدايات المن ويليام جيمس او علم النفس الحديث والذي اوضح ان عقل الانسان لا يعمل بطريقه او بنمط واحد وانما له طريقتين للعمل الطريقه الاولى هي طريقه"Aosscative" وهذه الطريقه يكون فيها العقل باتخاذ القرار بناء على قرارات سابقه تم اتخاذها من قبل متعلقه بنفس الموقف فمثلا لو قام باتخاذ قرار شراء لمنتج معين فسوف يقوم باتخاذ قرارة عن طريق قرارات سابقه متعلقه بنفس المنتج او القرارات المحيطه به اما الطريقه الثانيه لعمل المخ فهي طريقه تسمي ب "reasoning " وفي هذه الطريقه التحليليه للموقف او القرار يقوم عقل المستهلك باتخاذ القرار في شراء المنتج من عدمه من خلال التفكير في المنتج بشكل مجرد وعدم الاخذ في الاعتبار اي قرارات سابقه او ظروف محيطه قد تؤثر عليه في قرار الشراء حيث انه يفكر في المنتج بشكل تحليلي بحت. ثم قام بعد ذلك العالم"jonthan Evans " تصنيف طريقه عمل العقل البشري الى طريقتين وهما طريقة "heuristic" والطريقة الثانية هي طريقة ال "analytics" ثم قام بعد ذلك العالمين "freitz and Roland " ان العقل يعمل بطريقتين هما ال "impulsive" و "reflective" ثم قام بعد ذلك العالم"danial kahneman" بتصنيف اليه عقل الانسان وطريقه عمله الى طريقتين وهم "intution" وتعبر عن النظام الأول لالية عمل الانسان و الطريق الثانية هي طريقة "reasonong" وتمثل النظام الثاني الذي يقوم المخ استخدامه في التفكير واتخاذ القرارات System1 : هو النظام الذي يقوم باستخدامه عقل الانسان بصوره مستمره طوال الوقت وهو نظام الذي يتعامل مع الامور بطريقه تلقائيه لا تحتاج الى تحليل الموقف والظروف المحيطه لاتخاذ قرار وهذا النظام هو الاقل جودا و استهلاكا للطاقه  ويتم ذلك بصوره سريعه جدا وقد قمنا بضرب العديد من الامثال على ذلك System two: هو النظام الاخر الذي يقوم باستخدام عقل الانسان لاتخاذ القرارات وهو نظام يعتمد على التحليل الموقف والظروف المحيطه بالانسان ويقوم بالتفكير في الموقف بشكل مجردون تتاثر باي مواقف متشابهه او قرارات سابقه تم اتخاذها في نفس الموقف وهذا النظام هو اكثر استهلاكا للطاقه ولذلك نادرا ما يلجا الانسان خلال يومة الى استخدام هذا النظام وهو يحتاج الى الكثير من الوقت التحليل والتفكير في اتخاذ القرارات ومن هنا نجد  انتشار مصطلح يسمى به "bounded rationality " ويعني هذا المصطلح ان عقل الانسان لا يمكن ان يقوم بالتفكير بمنطقيه الوقت طويل اي ان منطقيه او طريقه تفكير عقل الانسان بشكل تحليلي محدوده لا يمكن لان تدوم لوقت طويل اي ان سيستم 2 لا يعمل الا بشكل محدود و في حالات معينه فقط اما بالنسبه لسيستم 1 فهو الغالب استخدامه طوال الوقت وقد تم ضرب مثال على هذا المصطلح انه تم عرض خبر على بعض المواطنين بصيغتين الصيغه الاولى هي عرض هذا الخبر بشكل مجمل او غير مفصل مما ادى الى تفعيل النظام الاول للتفكير هو النظام التلقائي اما فعندما تم عرض نفس المثال ولكن مع زياده بعض التفاصيل  مثل النسب المئويه وارقام و تفاصيل اكثر هذه لك الي تفعيل النظام الثاني وهو النظام المنطقي المحاوله التفكير في هذه الارقام وادراك قيمتها والحصول على معلومات اكثر من خلال التركيز والتفكير بشكل مطول وبشكل اكثر.... ولكن السؤال هنا أيا من تلك الأساليب هو الأفضل والاجابه انا كل منهم جيد ولكن نظام الاول يكون جيد في بعض الحالات وسيئ في بعض الحالات اما النظام الثاني هيكون سيء في معظم الحالات ولكن جيد في حالات معينه ونجد ان اغلبيه اساليب التفكير السيكولوجي تسعى الى تفعيل النظام الاول لعمل المخ وذلك لان الجزء الخاص بالاموال ودفع القيمة مقابلالحصول على المنتج او الخدمه هو اصعب جزء في التاثير على العميل وذلك يا ان دفع الاموال يمثل بالنسبه للعميل تضحيه ويشرب بالألم ولذلك يسعي اغلب الباحثين الى تفضيل تفعيل النظام الاول وذلك لانه لا يقوم فيه المخ بعمل تحليلات منطقية للقرار وبالتالي نجد ان سوف يتخ القرار بشكل تلقائي مما يساعد علي تقليل الشعور بالألم والتضحية. في جمعية ال"consumer psychology" التي تصدر كتاب مجمع بكل ابحاث التأثير السيكولوجي علي المستهلك وجود بحث يوضح ان التسعير السيكولوجي مقسم إلي ثلاثة أقسام وهم"سرعة تحليل السعر proccessing fluency'،" الحسابات العقلية Mental Accounting", المتغيرات المحيطة Backgroubd variables".... والهدف هنا هو تشغيل system1 عند تسعير المنتج وعند فهم العميل للسعر واتخاذة القرار بالشراء ومن هنا نجد ان الproccessing fluency يتكون من 4بنود و الmental accounting يتكون من 12 بند كذلك نجد ان هناك شئ اخر لابد من مراعاتة عند التأثير علي العميل وتسعير المنتج و هي ان ال high involvement والتي يكون فيها العميل في قمة تركيزة بالنسبة للمنتج وكل افاصيلة بما في ذلك السعر و الlow involvement والتي يكون فيها العميل في اقل مستوي من التركيز..... ونجد هنا ان هذة النقطة اما يمكن ان تساعد علي نحاح عملية التسعير وقرار العميل بالشراء و يمكن ان تؤدي الي فشل المنتج. لابد اولا من  توضيح ان  هذه الاساليب  الانحرافات ليس لها تاثير الا فقط في حاله عمل نظام  رقم واحد  لعمل المخ  وين حدث اى تاثير ادى الى عمل النظام الثاني من مخ هذه الخرافات لن يكون لها اي اثر  والان سوف نتحدث فى هذا الجزء عن اول اسلوب من اساليب حساب العقلي او ال"Mental Accounting"  وهو مبدا ال "high Anchoring" وهي تعني مرساة السفينة وهي عبارة عن انحراف فكري مشهور شبيه بانحراف الاستباق  والهدف من هذا الانحراف هو جعل العميل يقوم بالتركيز في قيمه عاليه للمنتج والتي تعتبر قيمه مرجعيه له ويسمى الاعلان بان قيمه المنتج اقل من ذلك ولا يشترط ان تكون هذه القيم المرجعيه بقيمه المنتج ولكن لابد فقط من تعريض العميل لرقم اعلى من قيمه المنتج ولل "high Anchoring" اربعه اساليب لتنفيذها وهي كما يلي:"referance value, incidental prices, Anchoring perciption, prerespective taking. " نبدا اولا بالقيمه المرجعيه وهي عباره عن ان يقوم مقدم السلعه او الخدمه معرض رقم في بدايه المفاوضات يكون اكبر من الرقم الذي يطمح الوصول اليه طب التالي بعد المفاوضات بين البائع والعميل سيكون الرقم المتفق عليه مقارب للرقم او القيمه المرجعيه مثال على ذلك عند اجراء اختبار في امريكا للتبرع اجل انقاذ نوع معين من الطيور فعندما قالوا في الاعلان تبرعوا 5 دولار ليه انقاذ الطيور كان المتوسط التبرعات 64 دولار اما عندما قالوا هل تتبرع ب 400 دولار من اجل انقاذ الطيور ارتفع متوسط التبرعات الى 164 دولار  ويتضح مما سبق انه عندما تم تعريض العميل او المتبرع لرقم مرجعي الخمسه دولار كان متوسط اجمالي تبرعات فقط 64 دولار كما عندما تعرض العميل لقيمه مرجعيه وهي 400 دولار كانوا متوسط جمال التبرعات 164 دولار وهذا هو ما يسمى باسلوب القيمه المرجعيه وهو احد اساليب الانحراف الفكري والمسمى به المرساة العليا. الاسلوب الثاني من اساليب "high Anchoring" هو"incidental pricing" وهو يمثل  قيمه مرجعيه للعميل عنده الحكم واخذ قرار بان السعر المعروض على المنتج مناسب ام لا ولكن بشكل عشوائي بمعنى انه لا تعرض الى قيمه مرجعيه  عشوائيا وانه وفقا لهذه القيمه يؤخذ القرار بشراء المنتج محل البيع ام لا مثال على ذلك انه  تم عمل تجربه على مجموعه من المتسابقين بيج عليهم يحركون العجله الدواره التي عليها مجموعه من الارقام العشوائيه وبعد اختيارهم لرقم ما يسالون اهم موافق لهذا الرقم عن النسبه الافريقيه المشاركه في الامم المتحده فكانت الاجابه للاشخاص الذين مثلا حصلوا على رقم 10 كانت الاجابه انا مثبت الدول المشاركه في الامم المتحده من الدول الافريقيه 25% وهن الاشخاص الذين حصلوا على 65 كرقم من التجربه اجابه بان نسبه الدول الافريقيه المشاركه هي 45% ونستنتج من هذا انهم عند تعرضهم لتاثير high Anchoring  حتى وان كانوا بشكل عشوائي صدقيني لي حصولهم على قيمة مرجعية والتي اثرت على اختيارات يا وقراراتهم في الاسئله التاليه لذلك. وناتى هنا الاسلوب الثالث من اساليب ال high Anchoring وهو الارساء المحدد ويعني وضع قيمه مرجعيه شكل محدد او بقيمه محدده بعناية والتي سيتحدد على اساسها الرقم او القيمه النهائيه السلعه على بعض التفاوض ولابد هنا من جعل هذه القيمه المحدده مثل وضع القيمه زائد بعض الكسور العشريه ويفضل رقم واحد بعد العلامه وليس اكثر لان اكثر من هذا سيؤدي الى تفعيل نظام 2 والذي بدوره يؤدي الى زياده تركيز العميل وحسابه لقيمه  المنتج بشكل تحليلي وينتج عن هذا فشل انحراف العفلي وهو ال high Anchoring الاسلوب الاخير من اساليب ال high Anchoring هو perespective taking او الفرصه البديله وهي تمثل الفرصه التي كان يمكن ان يحصل عليها سواء البائع او المشترى بدلا من هذا التفاوض او سعر المنافس او السعر المحدد بمعنى انهم اذا تم تركيز اي من البائع او المشترى  على الفرصه البديله فسوف يؤدي ذلك الى فشل ال high Anchoring وذلك لان التفكير والتركيز سوف يؤدي الى توقف النظام الاول لعمل المخ وتشغيل النظام الثاني مما يؤدي الى فشل هذا النوع من الانحرافات والثاني فشل التفاوض او عمليه البيع او الشراء سواء كان ذلك المشتري او للبيع ولذلك لابد ان تجعل عميلك بكامل تركيزة  على القيمه المرجعيه سواء كان ذلك في عمليه شراء او في عمليه بيع. هناك نوع اخر من انواع الانحراف الفكري الخاصه بي"mental accounting"  وهو ما يسمى بال "low Anchoring" وهو عكس الانحراف الفكري السابق وهو يعني تاثر العميل بالقيمه المرجعيه الاخيره ولكن بدل من تثبيت قيمه عاليه لدى العميل يتم تثبيت قيمه صغيره لدي العمل وهذه الحاله تفيد في عمليات الخصم خذ تخفيضات على المنتجات وفي حالي عرض منتج جديد بسعر منافس وفي هذه الحاله يتم عرض المنتج بقيمه اقل من القيمه المرجعيه بمعنى تبديل الاماكن وجعل قيمه المنتج الاقل هي الاولى من على اليسار القيمه المرجعيه الاكبر تليها مما يؤثر على العميل بان المنتج مناسب تماما السعر المعروض او ان السعر يمثل فرصة لا تعوض بالنسبة للسعر المعروض  كذلك تم عمل بحث عن تخفيض السعر يجعل السعر اقل ببيضعة قروش ووضع فاصله ارقام عشريه  وتم عمل دراسه عن تاثير عدم وضع ارقام عشريه وضع ارقام عشرية 0.5 ووضع رقم عشري 0.99 وكانت النسبه التي حققت اكبر عدد من المبيعات هي انتهاء الرقم ب 0.99 حيث ان تاثير الرقم 9 من البقيه كذلك لابد بنج على الرقم يبدا من اليسار لليمين رجع لي الرقم المخفض هو هو الرقم الصحيح علي اليسار ثم الفاصله ورقم 99 وذلك للتاثير على العميل بالانحراف الفكر .

M
Mostafa11 February 2021

Pricing psychology هي دوره بتوضح افضل الطرق لتسعير المنتج من خلال اكثر من 50 طريقه اولها كان استخدام ال priming للأسعار العاليه في البدايه فيما يطلق عليه تأثير المرساه وده بينقسم لعده تطبيقات زي مثلا نقول ان للمنتج ده سعر افضل في فرعنا الثاني أو أن احنا نرشد العملاء ونوضحلهم المنتجات ذات الجوده العاليه اولا وبالتالي السعر الأعلي او نقيس علي نفس الطريقه دي(بدلا من ٢٠٠٠جنيه اليوم فقط سعر المنتج ١٥٠٠( وللعلم أيضا في حاله وجود عرض او sale لا يفضل الانهاء برقم 9 واستفدت أيضا انه يجب علينا توزيع الأرباح او العروض والهدايا وفي حاله الخساره يفضل تجميعها ومن ناحيه اخري يفضل تقسيم الأموال التي سينفقها العميل علي عدد الايام زي مثلا انا كل 20 يوم بحلق ب 40 جنيه فبفضل لما اجي اطرح الموضوع علي والدي عشان اخد منوا الفلوس بانوا شئ عادي يا حج ده كل يوم 2 جنيه مقابل ان شكلي يبقي كويس?? وطبعا الطريقه دي لا تفضل في بعض الحالات زي مثلا تذكره الطيران هنا بقي يفضل تجميعها -عندما يكون السعر اقل من 100$ يفضل ذكر الخصم بنسبه مئويه وفي حاله ان السعر كبير فبيفضل ذكر الخصم بالدولار. -ذكر الوقت ملحوق بالسعر افضل من ذكر السعر ملحوق بالوقت. -عمل ارباك للعميل زي مثلا ذكر السعر بطريقه مختلفه كمثال علي ده - سعر البسكويت 300 قرش يعني 3 جنيه هذا عرض مميز - هنا عملنا ارباك لعقل العميل وبعد كده رجعناه الحاله الطبيعيه من جديد عن طريق ذكر السعر بالجنيه ووضحنا في الاخر ان دي حاجه متتفوتش. -في حاله التخفيض يفضل دائما ذكر سبب لوجود التخفيض وبذكر هذا فكلما كان رقم التخفيض سهل حسابه من الرقم الأصلي فبيؤدي الي قناعه ان هذا التخفيض ذو قيمه اعلي. وبنفس الطريقه في حاله الإعلان عن التخفيض كلما زادت المسافه الافقيه بين السعر الأصلي وسعر التخفيض كلما ادي الي زياده اقتناع المشتري ان فعلا هناك فرق ساهم فيه البعد الفيزيائي بين الرقم الأول والرقم الثاني علي عكس الزياده في المسافه الرأسيه بين السعر الأصلي وسعر التخفيض التي لا تؤثر كثيرا علي اقناع المشتري. - التخفيض يفضل وضعه في اخر الشهر وليس في أوله اما المحاولات(التجارب) المجانيه يفضل وضعها في أول الشهر. -المنتجات ال utilitarian يفضل ان لا يكون الرقم المسعر به roundness اي يحتوي على اصفار وبيكون في تضاد هنا المنتجات ال hedonic ال بتفضل ان يكون السعر فيها roundness اي في نهايته اصفار. -عند عمل كوبون او كارت للسعر والخصومات يفضل يكون لون الكارت بالاصفر ويكون الكلام بالأحمر لان اللون الأحمر بيشة التفكير التحليلي مما يؤدي إلى تفعيل system 1 اكثر وهو المطلوب واضافه علي ذلك فإن اللون الأزرق يميل من يراه الي التفكير التحليلي اي تشغيل system 2 وهذا غير مرجوا في معظم الحالات ويجب الحرص على أنه في حاله استخدمنا للون الأحمر في صناعه الكارت او الكوبون فيجب ان يكون الكوبون علي شكل مربع او مثلث اما في حاله اللون الأزرق فيفضل ان يكون الكوبون علي شكل دائره. - يفضل في التاثير الذهني لدي العميل ان يكون الرقم علي الجانب اليسار في دي الي تمثيل ذهني لدي العميل ان الرقم صغير علي عكس لو كان السعر كبير جدا فيفضل وضعه ناحيه اليمين وهذا ناتج من تتابع الأرقام من اليسار الي اليمين بدايه من 1 وحتى الانهايه. الأرقام الفرديه odd numbers تميل للذكوريه علي عكس الأرقام الزوجيه even numbers التي تميل للنساء يعني علي سبيل المثال منتجات التجميل يفضل تكون 242 بدلا من 239 او 241 وعلي العكس تماما المنتجات الرجاليه. وطبعا الدوره تناولت الفرق بين ال bonus وال discount بشئ من التفصيل وتم شرح في نهايه الدوره اهم 8 خطوات لتطبيق التسعير السيكولوجي في العمل. اخيرا ده مكنش تلخيص للدوره علي قد ما كانت ملاحظات كتبتها أثناء استمتاعي بالسماع ومشاهدة الدوره فجزاك الله عنا خير بش مهندس هشام

K
Kholoud11 February 2021

فى هذة الدورة سيتم التكلم عن اساليب التسعير السيكولوجى : انهم بيقدموا العملة البديلة بظل عملة الشراء وبيشجعوا العملاء عليها ويعملوا عليها خصومات وعروض وبالتالى المبيعات تزيد. وكمان بيعتمدوا على تأثير الصدارة بحيث انى لازم اقول الايجابى الاول وبعدين السلبية لان المخ بيركز فى اول معلومة والتركيز بيقل فى باقى المجموعات ودة باستخدام سيستم وان انه بيتأثر باول حاجة والتأثير بيقل فى الباقى. انه فى المنتجات الى ulitirian الافضل انى اظهر السعر الاول وبعدين المنتج ولكن فى المنتجات ال hedonic بعمل العكس. انى لازم اخلى السعر مناسب للقيمة بتاعة المنتج لازم ابين التبرير والسبب الى يبرر ان المنتج يستاهل السعر دة واننا بذلنا مجهود . ان التسعير السيكولوجى عبارة عن ٣ اقسام وعم سرعة تحليل الرقم والسعر والعملية المحاسبية والسياق المحيط للسعر وكل واحد ليه تصنيفات وهنا سيستم وان هو الى بيشتغل ع حسب ممكن سيستم واحد يهتم بالمنتج اوى وممكن الاهتمام يبقا قليل ومنخفض. ان ال mental accounting دى عبارة عن ان ازاى العميل يحسب المحصلة الى هياخدها وان هل فى مدخلات كتيرة داخلاه وان العميلة التى تم استخدامها فى الحساب وطبعا لكدا احنا بيستخدم يسيتم وان وفى نفس اتجاة ال mental عشان تبقا فى صالح المنتج وتشتريه . ان المكاسب والخسائر ليها تأثير حتى لو تساوت القيمة فالعمل بيعمل عملية للتقييم وان المكاسب الافضل متبقاش مجمعة والخسارة الافضل تبقى مجمعة . ان التسعير المقسم يندى الى ان العميل لا يتذكر السعر النهائى ودة هيعلى الطلب ع المنتج والافضل احط السعر نسبة مئوية ودة بيخلى السعر يقل فى دماغهم فيشتروا. ان العلاقات المجمعة لما احط ع المنتج هدية والعميل ياخدها بنفس السعر دة احسن من انى الحط عليها خصم . انه فى قائمة الاختيارات فى حاجة اسمها تأثير الشراك ودى انك تحط حاجة تجذب العميل وتخلية يختار يعنى انى احط وصف لواحد من المنتجين فالتانى يظهر. تأثير التسوية يعنى الحاجة الى هحطها اصغر من الكبير بنفس المقدار الى اكبر من الصغيرين انى عاوزة اوجهه العميل نحو منتج معين يعنى c متوسط بين aو b فى منتصف المسافة . تميز السعر يعنى منتجين مختلفين تماما مما يؤدى الى صعوبة الاختيارات لكن التباين يندى الى سهولة الاختيار وزيادة المبيعات يعنى متشابههة ولكن فى تغير طفيف لواحد فيهم فالاختبار يسهل والمبيعات تزداد. لتطبيق سيكولوجية التسعير لازم يكون عندك بيانات وبيتم الحصل ع البيانات بعمل دراسات واخلى التكتيك ياخد وقته عشان الاقى نتيجة واركز ع المنتج الى عليه اقبال وحركة واختيار الوقت الى هعرف فى المنتج بناءا ع الدراسات واصبر ع الحصول ع النتيجة واول ماخد نتيجة اعممها واتابعه واطور قوتى واعرف سبب الفشل واصلحه وبالتالى التأثير بتاع المنتج هيقل فلازم اغير التأثير. العائد ع الاستثمار من التأثير النفسى والاساليب التكلفة لو مش فلوس تبقا وقت وبمجرد ماتلاقىنتيجة من التأثير هتلاقى انه يستحق الاستخدام . التأثير النفسى للسعر لما العميل يشوف السعر ارقام بالنسباله غير منطقي. التسعير السيكولوجى له اساليب مختلفةوكل اسلوب ينفع فى حالة يعنى مش كل الاساليب ممكن تنجح ممكن تنجح او تفشل فى كل الحالات مش شرط انها تنجح ممكن تنجح وممكن لا ع حسب الحالة. يجب وضع التأثير النفسى للسعر فى السياق عند عند اتباع استراتيجية سعر معينة لان التأثير النفسى هو المتحكم فى شراء الفرد للمنتج وتقبله للسعر و%٨٠ من النتائج و%٢٠من الاساليب. المنتجات ا hedonic دى منتجات متعة يتحكم فيها القلب والمشاعر يعنى ع حسب الى بحبه اما ال utilitirian بيتكم فيه العقل لان دوره اكبر فى اتخاذ القرار يعنى دافع عقلى حسب الاكثر منفعة . الاقناع وأساليب الرغبة والثقة والقرار وكل واحدة من اساليب التسعير السيكولوجى تتحمل واخدة من الخطوات دى . عملية الاقناع نقسمها الى التارجيت الى هو متوقف ع تركيز المشاعر واهدف الاقناع والمسارات وهى سيستم ١ وسيستم٢ وان يكون غير مدرك لكل التفاصيل اما ٢ تحليل وتفصيل. اهمية الدراسات السيكولوجية فى الاقناع وزيادة المبيعات عن طريق التأثير ع الاشخاص . تجنب الخسارة والخسارة الواحدة فيها المورد المالى =٢ مكسب ولازم ازود رغبة الشخص فى الشراء عشان يشترى عن طريق العروض . اعمل فصل بين الفلوس الى بدفعها العميل والخدمة الى بياخدوا يعنى لازم يبقا فى علاقة بينهم يعنى الحاجة لما تكون فى مجموعة دة بيعنى ان العلاقة كاما تكون لوحدها بس فى الخسارة هتبقا فى المجمع اكبر من الفرد. السعر العرضى عبارة عن سعر المصادقة يعني اني لما احدد عدد معين من السعر اللي عايزينه بي ٣ و ٩ يعني اني باين سعر كبير دفعته بسعر صغير ممكن ادفعه فبالتالي ممكن الاقيه عادي والمبيعات بتزداد. الارساء المحدد يعني ان السعر مفيهوش كسور يبقا صحيح عشان سيستم ١ هو اللي بيشتغل وخلاص بيقتنع . الاخذ في الاعتبار ان الفرصة البديلة لازم تبقى في حسباتك اللي العميل بيفكر في الخصم بتاعك وانتا بتفكر وبتعمل اعلانك وتحدد سعرك. تأثير النهايةاليمنة اان انهي السعربرقم معين فيصلي عدد قبول اكتر فالرقم ده ٩ بالذات . ان الحرفات الفكريةيعني الاختصارات بتخلي الانسان ينحرف فكريا فياخد قرارات غلط . الاستباق يعني مشاعر الفرد بتكون حسب وجوده في جوه معين فبالتالي توثر على قراره . في مسارين للتفكير ياما علي خبرات سابقة او انه يفكر الامر مجرد بشكل تفصيلي يعني سستم ١ سريع و٢ بطيء معظم اساليب التسعير السيكولوجى تستخدم سستم ١ . قرار العقل مبني علي القيمة اللي عرفها عن المنتج او الخدمة اللي هي قيمة مراجعية . الخصم والقوبونات الموضوع نسبي يعني الديسكونت ليه تأثير وساعات القبول ليه تأثير . الترميز العقلي للارقام من الشمال لليمين الارقام اللي علي الشمال منخفضة وعلي اليمين مرتفعة ده بالنسبة للانجليزي والعربي العكس. تأثير الفصل والقروش علي تقبل الفصل والسعر حيث انه يتخيلو حجم اصغر فيقبلو . الوصف المعين للسعر يوثر علي قبول الافراد للسعر لانهم بيحسو قليل فيقبلو . تأثير التحديد للسعر يعني ان السعر اللي مش بتنتهي للاصفر مش مقبول عن اللي بتنتهي بإصدار . البعد النفسي يعني لازم يبقا فبعد بين العميل والمنتج فيقبلو . التأثير الحسابي العميل يفضل الارقام سهلة الجمع عن صعبة الجمع . الغرور النفسي الافراد بيحبو الاسعار اللي بتدل علي اسماءهم او تاريخ ميلادهم . جنس الارقام الرقم بتناسب جنس الفرد اللي بتشوفه وبالتالي يوافق عليه . بدل الخصم اللي هو العرض الاول والعرض التاني بشوف العرض رقم ٢ عشان العميل يختار العرض رقم ١. في تطبيق الحالة نستخدم الملحوظات التي تجذب العميل ونستخدم سعر ينتهي برقم غير الصفر . سرعة التحليل توثر علي الاقتناع بالأفكار فيشتري العميل المنتج . تسلسل المضاعفات الرقمية ان السعر بيكون في مضاعفة في فبالتالي لما بيتحلل السعر ده بيزداد نية الشراء . تأثير دوران الرقم ان ينتهي بصفرين ويكثر علي مشاعر الفرد اكتر من عقله . الكرت اللي هيتكتب عليه اللون مهم لانه بياثر علي الاقتناع زي اللون الاحمر . اغير في شكل وموضعية السعر والسلامة المرافقة ليه فيقبلو العميل . الحق الوقت بالسعر ليه تأثير عليالاقناع بالفرد . احط منتج واحد واعمل عليه عرض فالعميل يشتريه . بكتب السعر بشكل مرحبا وبعدين اعيد صيغته فالعميل يشتريه او يقبله . اني اذكر المنتج بوقت اقل يعني مثلا اقول سعر يومي بدل سعر شهري . كل مالتخفيض ياخد شكل زكي كل مالمنطقية تزيد والعميل يقبل عليه. اني افكر سبب الخصم وبالتالي يزداد الاقتناع بيه ان يكون الخصم سهل القياس يعني سهل حسابه فيزداد الاقتناع بيه . معاد وضع الخصم بيأثر علي الاقتناع واحطه في اول الشهر مش اخره . الخصم مبني علي الكفاءة والقدرة والتفاعل العميل . ان يكون مادي الخصم واسع وكبير فبالتالي يبان الخصم كبير فيتم الاقتناع بيه . لو احط خصم اكبر من ١٠٠ دولار احط الرقم لو اقل احط النسبة . الخصم يكون راسي بالنسبة للسعر الاصلي وده هيزوظ الاقتناع بالخصم . احط الرقم اللي علي يمين الخصم كبير واللي علي الشمال صغير لان اللي بياثر علي الخصم الرقم اللي علي اليمين فيزداد بالاقتناع . ان الخط يكون صغير ده بيكون فبيزود الاقتناع بالخصم . ان يبقا فيمسافة افقية بين السعر الاصلي والتخفيض فيزداد السعر بالخصم . ان يكون في سهولة في الخصم والتخفيض حيث انه يزود في تقيم وتخفيض الاقتناع بيه . عند وضع خصم علي منتجات ال Hedonic بيكون عليه اقبال اكتر من الخصم اللي علي المنتجات ال utilitarian . وضع اكثر من خصم علي مراحل مختلفة احسن من خصم فردي وكذلك زكر سبب تلك الخصومات . ان الخصم يقل تدريجيا يزود سرعة الاقبال علي هذا الخصم تأثير الصوت وكميه السعر علي الاقتناع بي حيث يتخيله العقلةاكبر في الحجم . القيمة صفر توثر علي الفرد حيت ث ان الفرد يتعامل مع الفرد والتضحية وبالتالي ينجزب الفرد للمنتج والاقتناع بالخصم .

M
Mahmoud10 February 2021

الـ Psychological Pricing من جهة نظام واحد بيؤثر عليه عن طريق حاجتين( Mental Accountingو Pricing Fluency) الـ Mental Accounting بعد دمج ال Background variables، تعتمد على مدخلات اللي هي الفلوس، و المخرجات هي المنتج اللي هيشتروا الناس، بينهم افكار ومعتقدات حول الفلوس (مصدرها مرتب ولا هدية) و المنتج (اشتراه مفاجئ ولا روتيني كل شهر). ازاي اخلي تفكير العميل لصالح المنتج بتاعي، وده بيتم عن طريق العديد من الطرق منها: High Anchoring: ازاي اخلي العقل يركو على قيمة عالية بهدف استدراجه للقيمة المطلوبة، العميل بيكون عنده معلومة عن سعر المنتج اما بخبره سابقة فبيقارن اسعاري بيها، او بيكون من الاسعار اللي موجوده على الرف بتاع المنتجات بتاعي من خلال مروره عليها، و اني احط سعر عرضي قبل وصوله للمنتج، وضع اسعار كتير من الاعلى للاقل بيخلي العقل لما يوصل لاخر قيمة بيحسبها اقل من اللي قبلها. Low Anchoring: ان النهاية تكون بالرقم 9 لو مش محطوط نسبة الخصم بيخلي نظام 1 هو اللي يستقبل السعر وازاي الفواصل و ذكر العملة ممكن يأثر على قرار العميل وايضا لفظ الارقام، تحديد صفة ايجابية في المنتج تتسم بالقلة بتدي معنى ان السعر قليل. Loss aversion: توضيح قلة المنتج واتسامه بالندرة بيحفز العميل على استغلال العرض، وايضا اقرانه بوقت قليل او كمية قليلة، واشعار العميل بالندم لو فوت الفرصة. اظاهر المكاسب ومميزات المنتج على مراحل بينما السلبيات مجمعة. اظهار الرقم في السعر افضل من اظهار السعر بالكلام وايضا اضافة منتج مجاني عند شراء المنتج، وايضا الحاق الوقت مع السعر، وبيان تكلفة الخدمة اليومية يكون افضل للمنتجات ذات المدة الطويلة، بينما النفعية الواحدة يفضل ذكر التكلفة كاملة،و المنتجات الغذائية تسعر بالكمية افضل من المدة. اضافة عملة افتراضية لعملية الشراء تحفز على الدفع اكثر من العملة الحقيقة التي تسبب الندم عند الدفع، تأثير عرض المنتج قبل السعر في المنتجات الHedonic، بينما العكس مع المنتجات ال Utilitarian. تاثير البعد النفسي في تحديد جودة و قيمة المنتج ومدى شعور المستهلك بالندم عند الدفع، وضع منتجات متشابهه تمام يؤدي الى صعوبة الاختيار وايضا الاختلاف كبير يسبب نفس الحالة بيما الافضل هو وضع تشابه بسيط مع تمييو وتفضيل المنتج المرغوب بيعه. الخصم التدريجي بيخلي الرغبة في الشراء عالية بسبب توقع زيادة المنتج بعد انتهاء مدة العرض و ايضا الشعور بالندم لو فوت العرض، وضع نطاق للخصم من 5 الى 45 % بيكون له فعالية كبيرة، وان المنتج لو اقل قيمة اقل من 100 يفضل ذكر نسبة الخصم على عكس المنتجات اللي بتزيد عن مية يفضل وضع قيمة الخصم، كما يفضل ذكر سبب الخصم، الخصم سهل الحساب بيبين ان المنتج ذو قيمة وبيسبب زيادة في رغبة الشراء، لو الخصم كبير جدا او صغير جدا يفضل تصعيب عملية الطرح بين السعر ونسبة الخصم، ولو الخصم معقول سهل عملية الطرح، خط السعر يفضل يكون كبير والسعر بعد الخصم يكون بخط صغير، التباعد الافقي كل ما كان مسافة كبيرة افضل على عكس الرأسي يفضل يكون ضيق بعض الشيء، كما تؤثر صوتيات حروف الارقام على استيعاب سعر المنتج، اخيرا يفضل وضع الخصم اخر الشهر. الـ Pricing Fluency: العقل يميل للكسل وبذل طاقة اقل لذلك يجيب ان يتسم المنتج بتحليل سهل و يسهل استرجاع تذكره، و يبين كيف يؤثر التسلسل و المضاعفات الرقمية، وان المنتجات النفعية يفضل ان تنتهي بارقام غير الاصفار، عكس المنتجات التلذذية فضل ان تنتهي باصفار لكي لا يعمل نظام 2 ويبدا بالتفكير ثم صرف النظر، اللون الاحمر يشل تفكير العقل ويستخدم مع الرجال بكثرة لما له من تأثير عليهم ويفضل وضعه في اشكال حادة الاطراف ليبين ان التفكير منقطع كما يفضل استخدام الارقام الفردية عند التسعير، اللون الازرق يحلل اكثر ويبرز معنى الاستمرارية ويستخدم مع السيدات بكثرة ويوضع في شكل دائري ليعطي افضل نتيجة ويفضل وضع ارقام زوجية عند التسعير. وضع الرقم الصغير على اليسار والكبير على اليمين هو موضع صحيح في ترتيب تدرج الارقام ويفضل عدم تغيره في اللغة العربية، استخدام نسبة خصم وسعر يدلان على عملية حسابية سهلة ومعروفة يجعل هناك تفضيل للمنتج، في حال التهديد يميل الشخص الى اختيار الاسعار و المنتجات التي تتشابه مع تاريخ ميلاده او احرف من اسمه. اخيرا، الخفيض يفضل وضعة مع المنتجات غير الملموسة و المنتج المجهول لدى العميل و المنتجات التلذذية او ذات ضرر بينما يفضل وضع البونص او الاضافة في المنتجات المعروفة و المفيدة للعميل.

A
Ahmed7 January 2021

التسعير الفعّال هو ذاك الذي يلبي حاجات الزبن، ويسهل عمليّة التبادل، ولكن يجب على المسوّقين في البداية، إدراك قدرات الزبن المتفاوتة، والحاجة إلى استراتيجيّات تسعير مختلفة، تمامًا كما أنهم بحاجة إلى منتجات، وقنوات توزيع، ورسائل ترويجيّة مختلفة -أيضًا- وحتى يتمكن المسوّقون من تسعير المنتجات على نحو فعّال؛ يجب عليهم أن يتعرفوا في البداية على الشرائح التسويقيّة المختلفة في السوق المستهدف، وأن يتفهموا احتياجات الزبن، وأن يسعروا المنتجات بناءً عليها، تمامًا كما هو الحال في استراتيجيات المنتج، والتوزيع، والترويج، ومع ذلك، يجب على المسوّقين ألا يغفلوا -أيضًا- عن اختيار أسعار كفيلة بتحقيق خطط الشركة، بما في ذلك إرضاء المساهمين، وخصوصًا أن السعر هو مصدر الإيرادات الرئيس لدى معظم الشركات.

O
Omar2 January 2021

حقيقي متوقعتش نهائي ان التلاعب بالسعر ممكن يأثر التأثير ده وفعلا استفدت جدا من شرح حضرتك وأنبهرت أكتر لما طبقت الكلام وجاب معايا نتيجه

A
Aya29 October 2020

thanks for your time now I really understand the tactics of psychological pricing, it's really helpful

E
Egawab4 March 2019

الكورس محتواه شيق ومفيد جدا والمدرب أبدع في طريقة التقديم بشكل سهل ومتسلسل وجذاب يجعلك متلهف لمشاهدة كل الأجزاء بدون ملل


Coupons

DateDiscountStatus
10/28/2020100% OFFExpired

2067309

Udemy ID

12/4/2018

Course created date

6/15/2020

Course Indexed date
Bot
Course Submitted by