Responsable du développement et du pilotage commercial

Réussissez comme responsable du développement et du pilotage commercial en entreprise (Management, Ebusines, Evénement)

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Français
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Product Marketing
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Responsable du développement et du pilotage commercial
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11 hours
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Jul 2018
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What you will learn

Le/la responsable du développement et du pilotage commercial occupe un poste clef au sein de l’entreprise : manager intermédiaire entre les équipes marketing-commerciales et la direction commerciale (ou de l'entreprise), il/elle participe à la réflexion stratégique et traduit ces orientations en décisions commerciales opérationnelles dans son périmètre de responsabilité.

Il/elle gère, anime et développe son unité-zone commerciale (unité de vente, secteur géographique). Il/elle met en œuvre la stratégie commerciale définie par sa direction à travers des actions qui touchent au développement du chiffre d'affaires et de la clientèle dans son périmètre de responsabilité

Il/elle élabore et met en place les plans d'actions en amont et en aval de la vente (analyse du marché, détermination des cibles, plan d’actions marketing, fidélisation…).

Il/elle coordonne, anime et contrôle l’équipe commerciale

Il/elle évalue les actions de développement de clientèle, fait un reporting à sa direction et propose des actions correctives

Il/elle est responsable des budgets qui lui sont alloués pour mener à bien ces différentes actions

Il/elle est dans la quasi totalité des cas impliqué dans le processus de commercialisation

Description

Ce cours prépare au métier de Responsable du développement et du pilotage commercial en entreprise.

Le/la responsable du développement et du pilotage commercial occupe un poste clef au sein de l’entreprise : manager intermédiaire entre les équipes marketing-commerciales et la direction commerciale (ou de l'entreprise), il/elle participe à la réflexion stratégique et traduit ces orientations en décisions commerciales opérationnelles dans son périmètre de responsabilité. Il/elle gère, anime et développe son unité-zone commerciale (unité de vente, secteur géographique). Il/elle met en œuvre la stratégie commerciale définie par sa direction à travers des actions qui touchent au développement du chiffre d'affaires et de la clientèle dans son périmètre de responsabilité. Il/elle élabore et met en place les plans d'actions en amont et en aval de la vente (analyse du marché, détermination des cibles, plan d’actions marketing, fidélisation…). Il/elle coordonne, anime et contrôle l’équipe commerciale. Il/elle évalue les actions de développement de clientèle, fait un reporting à sa direction et propose des actions correctives. Il/elle est responsable des budgets qui lui sont alloués pour mener à bien ces différentes actions. Il/elle est dans la quasi totalité des cas impliqué dans le processus de commercialisation.

Avec le certificat Udemy de ce cours, validez des crédits constitutifs d'un Diplôme professionnel du Collège de Paris ! 

Content

Key Account Management

Introduction : Key Account Management
Gestion des comptes stratégiques
Gestion des comptes stratégiques - Enjeux et risques
Gestion des comptes stratégiques - Enjeux et risques
Les rôles et responsabilités - Les équipes de comptes.
Zoom sur le KAM
Zoom sur le KAM - Objectifs et Outils
Les spécificités de la vente aux grands comptes
Les spécificités de la vente aux grands comptes - Les types d'achat
Les spécificités de la vente aux grands comptes - La prospection
Outils et méthodes - L'offre commerciale
Outils et méthodes - La soutenance

Négociation

NEG introduction
L'Approche de la négociation - Définitions
L'Approche de la négociation - Différentes méthodes
L'Approche de la négociation - Processus et acteurs
L'Approche de la négociation - La MID
Stratégie technique et tactique - Définitions
Stratégie technique et tactique - Stratégies et techniques
Stratégie technique et tactique - Stratégies de contournement
Stratégie technique et tactique - Technique de Questionnement
La méthode des 3 C
Les écueils à éviter

Management commercial (partie 1)

Management Commercial P1 Introduction
Entreprises et stratégies commerciales
Entreprises et stratégies commerciales - Exemples de Stratégies
Entreprises et stratégies commerciales - Buisness Model
Les Organisations et les politiques commerciales - Enjeux
Les Organisations et les politiques commerciales - Fonction Commerciale
Les infrastructures et organisations commerciales
Les infrastructures et organisations commerciales - Les grands comptes
Les infrastructures et organisations commerciales - Les différents rôles
Les infrastructures et organisations commerciales - Les différents rôles partie

Management commercial (partie 2)

Management commercial (partie 2) introduction
Le Fonctionnement, les ressources les moyens - Les indicateurs commerciaux
Le Fonctionnement, les ressources les moyens - Les Outils
La politique de rémunération des commerciaux
Le Plan d'action commercial
Le Plan d'action commercial - rédaction du document

E-Business

E-Business introduction P1
Définition et historique
Brand Content et Own Media
Quizz 1
L'optimisation des médias sociaux - La pyramide de Maslow
L'optimisation des médias sociaux - Etre présent sur les réseaux
L'optimisation des médias sociaux - Quiz
Le référencement naturel et commercial - SEO et SEA
Le référencement naturel et commercial - Off Site
Le référencement naturel et commercial - Zoom sur le SEA
Le référencement naturel et commercial - Quizz

E-Business P2

E-Business P2 Introduction
La Publicité sur l'internet fixe et mobile
La Publicité sur l'internet fixe et mobile - Quizz
L'Email marketing
L'Email marketing - Quizz

Les services

Les services introduction
Introduction et définitions
Introduction et définitions - Quizz
Les particularités du services et leur implications - Les particularités
Les particularités du services et leur implications - Le mix du service
Les particularités du services et leur implications - Quizz
La gestion marketing du service
La gestion marketing du service - Quizz

Organisation commerciale P1

Organisation commerciale P1 Introduction
Votre définition de fonctions
Votre définition de fonctions - Quizz
Portefeuille de marques et circuit de distribution - Définitions
Portefeuille de marques et circuit de distribution - Types de distributions
Portefeuille de marques et circuit de distribution - Quizz
Comment utiliser votre fichier client - Principes du fichier client
Comment utiliser votre fichier client - Construire un reporting
Comment utiliser votre fichier client - Quizz
Téléprospection et prise de rendez vous
Téléprospection et prise de rendez vous - Quizz

Organisation commerciale P2

Organisation commerciale P2 Introduction
La Distribution
La Distribution - Quizz
Négocier avec la grande distribution - Un rapport de force déséquilibré
Négocier avec la grande distribution - Accords de distribution
Négocier avec la grande distribution - Relation avec votre interlocuteur
Négocier avec la grande distribution - Quizz
Trade Marketing et ECR
Trade Marketing et ECR - Quizz
La Force de vente terrain
La Force de vente terrain - Quizz

Management événementiel 1

Management événementiel 1 Introduction
Définition du marketing événementiel
Définition du marketing événementiel - Exemple et typologie des événements
Définition du marketing événementiel - Quizz
Les outils de la communication marketing - outils et objectifs
Les outils de la communication marketing - Mise en oeuvre de la communication
Les outils de la communication marketing - Les étapes du marketing direct
Les outils de la communication marketing - Quizz
Les fondamentaux du marketing stratégique
Les fondamentaux du marketing stratégique -Quizz

Management événementiel 2

Management événementiel 2 Introduction
La stratégie de marque - La notion de marque
La stratégie de marque- Image de marque et notoriété
La stratégie de marque - La CBI et le e-Branding
La stratégie de marque - Quizz
Méthodologie de montage d'un événement - Plan de communication
Méthodologie de montage d'un événement - Stratégie de communication
Méthodologie de montage d'un événement - Formes de publicités sur internet
Méthodologie de montage d'un événement - Quizz

Management efficace P1

Management efficace P1 Introduction
Historique et tendances
Historique et tendances - Quizz
Rôle et responsabilité du manager
Rôle et responsabilité du manager - Quizz
Les tendances comportementales - Grille des attitudes
Les tendances comportementales - Comportements du manager
Les tendances comportementales - Quizz
Les outils du manager
Les outils du manager - Quizz
Le management situationnel - Individualisation et autonomie
Le management situationnel - Les styles de management
Le management situationnel - Adapter les niveaux de management
Le management situationnel - Quizz
Zoom sur la délégation
Zoom sur la délégation - Quizz

Management efficace P2

Management efficace P2 Introduction
La communication du manager - Communiquer au sein d'une équipe
La communication du manager - Le questionnement
La communication du manager - Les autres biais de communication
La communication du manager - Quizz
Adapter sa posture managériale
Adapter sa posture managériale - Quizz
Motiver ses collaborateurs
Motiver ses collaborateurs -Quizz
Les entretiens du manager
Les entretiens du manager - Quizz
Une posture gagnant/gagnant
Une posture gagnant/gagnant - Quizz

Brand Identity

Brand Identity Introduction
Qu'est ce qu'une marque ?
Qu'est ce qu'une marque ? - Quizz
Les concepts clés
Les concepts clés - Quizz
Modèles théoriques de construction du capital de marque
Modèles théoriques de construction du capital de marque - Quizz
Les associations secondaires de la marque
Les associations secondaires de la marque - Quizz
Communication et portefeuille de Marque
Communication et portefeuille de Marque - Quizz
Le métier du brand manager
Le métier du brand manager - Quizz
Rappel sur les fondamentaux du Marketing stratégique
Rappel sur les fondamentaux du Marketing stratégique - Quizz
Le capital de marque
Le capital de marque - Quizz

Droit du travail

Droit du travail Introduction
Présentation du droit du travail
Le conseil des prud'hommes
Le contrat de travail - Les fondamentaux du contrat de travail
Le contrat de travail - Les clauses spécifiques
Le contrat de travail - Le CDD
Le temps de travail : principes directeurs
La modification du contrat de travail
La discipline dans l'entreprise
La rupture du contrat de travail

Création d'une publicité

Création d'une publicité introduction
La Marque - Les fonctions
La Marque - l'image de la marque
Le positionnement de la marque
Ciblage et vision de la marque - Prisme et vision de marque
Ciblage et vision de la marque - L'insight Consommateur

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7/18/2018
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2/8/2020
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