Grundlagen für erfolgreichen Vertrieb

Die recht trockenen theoretischen Definitionen von Vertrieb haben alle die gleiche Kernaussage: Vertrieb macht das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden verfügbar. Neben der Logistik, die hier außen vor gelassen wird, geht es insbesondere um die Pflege der Beziehungen des Anbieters zum Handel oder zum Endverbraucher - letztlich mit dem Ziel, die eigenen Produkte und Leistungen zu verkaufen. Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim Verkauf von Investitionsgütern, komplexen und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind. Zunehmend geht es neben der Neuakquise um die Kundenbindung und darum, wie sich das Vertrauen des Verbrauchers gewinnen lässt, damit er dem Unternehmen treu bleibt. Neben den persönlichen Qualifikationen stehen beim Thema Vertrieb die Vertriebsstrategie und ihre Umsetzung und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund.

Die Rahmenbedingungen zum Verkaufen haben sich in wenigen Jahrzehnten enorm gewandelt. Massenmärkte sind kaum mehr vorhanden, Unterscheidungsmerkmale bei Produkten und Leistungen sind geringer und häufig erklärungsbedürftiger geworden. Märkte sind einerseits gesättigt, erfahren aber andererseits starke, teils disruptive Veränderungen durch neue Technologien. Es herrscht hoher Konkurrenz- und Preisdruck. Welche Rolle spielt unter diesen Bedingungen der Vertrieb, welche Rolle spielt der einzelne Vertriebsmitarbeiter und welche Rolle spielt der Kunde?

In diesem Kurs liegt der Fokus darauf, wie Sie und Ihre Mitarbeiter im Vertrieb wirksam werden können, insbesondere wie Sie einen guten Kontakt zu Ihren Kunden aufbauen und darüber Ihre Vertriebsziele erreichen.